前言 据亿欧智库《2019年中国汽车金融行业研究陈诉》提到，2020年中国汽车金融市场规模凌驾2万亿元，到达2.4万亿元，2010年至2017年复合增长率为26%，汽车金融渗透率突破43%，随着中国汽车工业和金融工业的日益成熟，汽车金融的渗透率进一步提升的潜力大。但随着80、90等购车主力军对低首付、低利率的金融产物的需求加大，租赁行业相关政策法例的日趋完善，再加上商业银行、汽车金融公司、互联网平台以及融资租赁公司纷纷涉足该领域，推出多元化的产物和服务，汽车金融市场将在未来五年迎来高速增长的势头。01 汽车消费贷产物 市场上的汽车金融到场主体针对差别客户推出了种种汽车信贷产物，为了理清种种信贷产物的内在，我们对汽车金融市场中存在的几种贷款模式举行分析对比。现在市场上的汽车消费贷产物众多，但归纳起来无非包罗了下面几概略素：1 贷款限额现在一般不凌驾50万或贷款金额不得凌驾购车价款的70%。

2 贷款期限一般1-5年，凭据消费者信用状况而定，一般来说，信用状况良好的消费者，其享用的贷款期限越长。3 首付比例凭据消费者信用品级，制定差别的首付比例及尾付比例，合理设置“进入门槛”。4 贷款利率主要受下面三大因素的影响，成本因素（汽车消费贷资本收益率、汽车消费贷平均付息率、汽车消费贷平均用度率）、风险因素（违约风险、归还期风险）、经济因素（预期通货膨胀率）。

5保证金及手续费比例有一些消费贷产物通过保证金+手续费率的方式来开展业务，零首付，零利息，只需预交一部门保证金约即是基础税费，每月等额送还本金部门即可。6归还方式现在市场上存在完全均付偿贷方式、非均付偿贷方式、分级支付偿贷方式。经测算，在相同的贷款条件下(贷款额度、贷款利率、贷款期限相同)，四种还款方式的总利息排列为递增还款法 > 等额本息 > 递减还款法 > 等额本金。

现在市场上主要是以消费者信用品级为基点，以上面六大因素为设计要素，开发出形式多样，灵活多变的汽车消费贷款组合产物，满足消费者的差别偏好。下面为现在一些汽车金融公司和银行开发的相关的汽车金融产物：(1)等额还款产物：乞贷期内，每期还款金额相同的一种贷款方式，使用于稳定追求简朴而便利生活的消费者。现在市场上的相关金融产物有：北京现代汽车金融的“畅行贷”、等额本息（CHMC）产物;广汽汇理汽车金融的“平衡信贷”；公共汽车金融的“尺度信贷”。

(2)等本还款产物：乞贷期内，每期还款额逐步递减的一种方式，适用于收入较高，现金流稳定，同时追求高性价比的客户。现在市场上的相关金融产物有：北京现代汽车金融的等额本金产物，中信银行的宽心贷等产物。

(3)智慧还款产物：将贷款分成头中尾三部门，于首期和末期划分送还相应比例，其他的按月付款，在贷款期限竣事后可以有三种选择：全额付清尾款、申请12个月的展期，二手车置换等。该产物适用于收入在一定期间内会有较大数额的分外收入，同时生活态度较为时尚前卫的，车辆更新需求较大的消费者。现在市场上的相关金融产物有：公共汽车金融的“玲珑轻松贷”、“尊享平衡贷”、广汽汇理金融的“百玲信贷”（气球贷）、北京现代汽车金融的“易享贷”、丰田汽车金融的“轻松融”等产物。

（4）分段式还款产物：将贷款分成若干段，可选择按门路递增或递减举行还款；也可以接纳崎岖月供组合，可任意指定一年内某个月份归还高月供。该产物全面灵活，个性化的还款计划满足年轻人的购车需求。

现在市场上的相关金融产物有：公共汽车金融的“门路贷”、北京现代汽车金融的“先享贷”、丰田汽车金融的“灵活融”等产物。（5）增值服务类金融产物：建设在汽车金融公司的金融产物上，免费赠送给客户贷后的增值服务。现在市场上的相关金融产物有：广汽汇理的“门路救援服务”产物、“差额保全服务”产物等。

01 汽车融资租赁产物先容 在外洋，我们随处可见“每月支付几十美元，或是首付几百美元，把车开回家”的广告，这就是在西欧及日本等汽车工业蓬勃市场上盛行的汽车融资租赁金融产物。在中国市场上从事以租代购的平台有不少，有大有小，其中热度较高的有毛豆新车，首汽约车，弹个车等平台。说起这种新兴的购车模式，也就不得不提到以“1成首付，先租后买”广告语被众人熟知的弹个车了。

在中国所谓汽车融资租赁，又被称作“以租代购”，也被视为分期付款购车的一种方式。以租代购可以实现汽车使用权和所有权的分散，客户可以先用车后买车，以恒久租赁的方式从经销商或租赁公司的手中获得车辆的使用权，之后逐月支付租金。待租赁期满后，用户可以选择根据车辆残值购置或者把车送还给汽车租赁公司。

融资租赁相比于汽车消费贷款及信用卡，可以为消费者提供更低的首付，更灵活的月付方式，更全面的融资需求笼罩（包罗维修、保险、车牌等用度均可以划入分期支付领域）。融资租赁的吸引力在于可以使原本不具备购车能力的潜在客户，转换成为真实的消费者。通过市场调研，我们总结出现在市场几种差别形式的汽车融资租赁产物：（1）传统新车融资租赁： 融资规模广，融资标的包罗购置税、牌照费、保险、维修等；车型笼罩全，能够笼罩全品牌的所有车系，满足客户对差别车辆的需求。

现在诸如建元资本、先锋太盟、丰田租赁、平安租赁、国银租赁等都有相应的产物。（2）二手车融资租赁：金融公司与海内二手车领域领先的检测、评估公司和二手车出售方互助，引进其专业的检测技术与订价机制，提供一揽子的二手车金融解决方案。融资租赁为二手车用户提供金融解决方案，弥补二手车市场金融服务的不足；为二手车提供流通渠道，提高二手车融资租赁的渗透率。

（3）开口融资租赁：“开口”就是指消费者在租期竣事后有选择权。消费者可以在较长租期（一般为1-3年）到期后，选择付完尾款拥有这台车，或者直接把车辆交给租赁公司，再继续选择此外车辆租赁。

详细来讲，在租期到期后，消费者有如下选择：送还车辆、延长租期、付尾款购置。在现在海内二手车市场尚不成熟的情况下，推出开口租赁业务风险较高。相信随着二手车市场的完善和车辆数据信息服务体系的生长，这种能为消费者提供更多选择的产物也会更多的在中国泛起。

（4）带残值的融资租赁：“汽车残值”是指在划定的汽车合理使用年限之内，所剩余的使用价值。在外洋，消费者换车的频率很高，他们往往把残值看作购车的第一思量要素。如果选择带残值的融资租赁，每月所付的租金主要是由车辆贬值金额即折旧决议的，折旧是厂商建议零售价及其租期竣事后车辆残值（residual value）之间的差额，即“车价-残值”是融资租赁成本的主要决议因素。残值越高，每月的租金成本将越低。

带残值的融资租赁还可以将车险、购置税等等举行打包融资。根据中国消费者用车习惯，我们以3年期金融产物深度剖析，专家估算3年后车辆残值可以到达40%，测算如下 带残值的融资租赁比不带残值的融资租赁和车贷的成本还要低，每月对现金流的压力更小，用户还可以凭据自己对车辆的的喜爱水平选择租赁的年限，更利便快捷的体验差别车辆的驾驶感受。固然影响汽车残值的因素许多，包罗汽车品牌、新车价钱、车辆品质、车辆认知度、后市场延续等因素，车辆更新换代的频率和速度等，都是影响车辆残值的因素。

此外，车辆使用时间、行驶里程、驾驶习惯、调养水平以及车辆是否发生过重大事故等，都是评估一辆车价值的重要因素。其中，车况是汽车残值的最主要决议因素之一。

带残值的融资租赁可以带来这么多利益，可是残酷的现实是中国市场上“带残值的融资租赁”的产物很是少，主要原因是残值预测的风险、残值订价和租赁车辆退出机制不完善。因此现在我国二手车市场的不成熟导致残值订价机制不完善，进而影响汽车租赁产物订价，使租赁产物较其他汽车金融产物而言尚未展现特殊的优势。01 汽车融资租赁产物设计思路 综合上面汽车金融产物和相关的融资租赁产物的生长现状，我们可以参考汽车金融产物设计的思路，从以下几方面来展开我们的产物设计：（1）基于大数据的风险偏好开发定制化产物： 其基本思想是针对差别信用水平的消费者（风险水平纷歧），对产物六大因素（贷款限额、贷款期限、首付比例、贷款利率、保证金及手续费率、归还方式）举行差别的组合，开发出种种个性化的产物，以此满足消费者的差别偏好及风险水平。

分析消费者的收入泉源、收入支出结构情况，制定差别的首付比例及归还方式：好比针对拿年终奖、季度奖、月度人为的差别收入人群，贴心定制专属的融资租赁产物，可接纳每月不平衡支付、季度支付等形式来适应他们的差别收入结构，做到灵活、妥帖、有针对性。又好比针对每月有稳定良好收入的人群，可以接纳“0首付”， 根据12期或24期的节奏还本金和利息即可。建设消费者的信用评分体系，凭据差别的风险水平制定差别贷款利率的租赁产物：可以接纳类似于芝麻信用类似的评分体系，对于每个申请的消费者举行信用评分，基于信用得分制定差别贷款利率及还款方式的产物，并举行个性化的推荐。还可以基于历史成交数据，分析用户的信用数据、行为数据、生意业务数据等，对其举行聚类分析，分成几大消费者群体（标签化即消费者画像），针对差别消费者的产物偏好及风险水平制定差别租赁产物，保证优质客户能以越发优惠的价钱购置到新车。

（2）基于个性化服务及消费偏好开发定制化产物： 基本思想是针对汽车后市场服务，通过附加性服务来满足消费者需求。从联合开口租赁及带残值租赁方面作出差别的设计，开发差别的面向市场的可行性产物：好比开发“预定残值”租赁产物，设计差别期限的租赁期满后预定的残值，则租赁金额就是“汽车售价-汽车预定残值”，差别期限的贷款利率差别；对于租赁期满后，消费者可以补缺残值后获得车辆；或者返还车辆，租赁公司团结二手车商在二手车市场中生意业务出获得该车的价值，如果低于汽车预定的残值，则消费者需要补交缺口；如果高于汽车预定的残值，多出部门消费者可以用来作为置换新车的抵扣用度。从融资需求出发，满足客户的个性化需求：客户可以自由选择将车辆购置税、保险、上牌、备用维修费、改装费等用度打包成融资额，客户只需缴纳比力少的首付款或者0首付，每月按计划还款约定的租金，期满后即可获得车辆的归属权。从差别的保证金及治理用度组合入手，开发满足客户的消费需求的产物：可以搭配差别的保证金及治理用度，对于高保证金的产物，可通过一次性支付治理用度或者分期支付利息的情形（利息相对低保证金的优惠），期末保证金退还或作为以旧置新的用度。

01 汽车融资租赁产物开发流程 作为一个金融产物，开发的主要步骤一般为：明确问题-解决问题-效果监控和反馈，这个是一个自循环的历程，详细分析步骤如下：1.市场调研与客户需求分析阶段分析所在企业定位及优势：产物设计是为了盈利、获取客户、维护客户等目的，确定目的所在，作为设计的准则；分析企业渠道和客户群体上的优势，依托优势设计产物；明确目的人群的需求漫衍：对公司客户举行精准画像，并通过调研准确的相识客户的真实需求点（对现有产物的满足及不满足之处），有针对性去设计迎合消费者需求的产物；相识现在市场的主要竞品：通过研究竞争对手的产物，找到自身产物的优势所在；相识相关执法法例和金融政策：实时相识市场最新的执法法例，对于做好产物的设计及风控起到了很大的作用。2、产物设计与开发阶段确定目的客户需求偏好，设计生产品的基本结构：针对客户未被满足的需求，在产物期限、额度、归还方式、利率等方面作出假设，形成差别的初始产物；联合公司整体战略及风险治理水平，对产物举行订价：订价历程要思量平衡公司和客户恒久关系的维护、收益的笼罩风险等因素，同时对利息、手续费、治理费、资金占用费、逾期还款情况、提前还款违约金等做出合理的假设，获得产物的最终订价；做好客户信用体系建设，搭建产物的风险治理体系：通过获取客户的相关信息来评估客户的信用状况，并确定产物的风险治理方式。

3、产物测试阶段在公司内部的举行头脑风暴讨论：通过和产物前段商务人员、法务、风控人员举行讨论，对产物做出一些微调；在小规模内的市场内举行测试，相识市场的反馈：产物的目的客户群的接受度、产物的卖点是否突出、产物销售绩效的权衡尺度、信用风险治理措施是否足够、是否存在未思量的操作风险。4、大规模推广上线阶段明确各个部门之间服务流程的配合方案：公司销售部门、IT部门、财政部门之间的相互衔接，包罗了销售话术及IT系统支持、财政结算等 ；明确产物的推广渠道，建设产物的考核机制：联合产物的销售卖点对相关渠道举行推广，并通过激励营销政策；建设产物的监控运营指标体系：通太过析产物的销售额、乞贷平均期限、客户的转化率、乞贷通过率、还款逾期率、不良率等，监控产物的生长情况。

5、产物评估、反馈与连续革新阶段定期评估产物的市场体现：分析市场竞品的变化动态、销售业绩的告竣情况、产物的风险情况、产物的盈利情况、产物的客户满足度；产物连续完善：包罗订价计谋、营销计谋、IT系统等 以上为本人对于汽车金融产物设计的一些思考，接待列位关注我微信配合探讨学习。作者：民众号 ID: 老孙论车后市 ,从2011年一直开始从事数据分析事情，一直期望着用数据化解决分析难题，让数据越发有价值，让分析更有效。

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