绝大多数的公司，财力和资源有限，不能把产物和营销做到极致，产物的同质化比力严重，可是想要完全根据营销理论去制造差异化，或者把产物力做到某种水平，对小公司基础不现实，而大公司的营销方法，更不适合小公司。本人从事市场营销数年以来，包装筹谋过的产物，差不多有几十款了，大部门的产物，都是市面比力常见的普通型产物，公司也是财力资源都一般的普通公司，但包装过的几十款产物，基本都能到达一个不错的销售额。所以我总结了一些推广产物的履历，相比那些大咖的言论，我的履历可能更适合“没钱没势”的小公司，分享给大家。

以产物为起点，我把营销的路径分为：打磨产物，寻找背书，广而告之，推到眼前，促成购置，用户留存，和粉丝转化这七大步骤。一 打磨产物（有意义）产物存在的意义是能够解决用户的实际问题，这算是一个自检尺度，如果你的产物不能解决什么问题，那十有八九是不能挣钱的。这个问题可以是痛点，可以是痒点，可以是爽点，也可以是自己提出全新需求，而产物恰好能满足这个需求。说个反例，我曾经接触过一个APP产物，做的是车主和洗车店的O2O，功效是能够检察四周洗车店和洗车价钱，分为车主端和商家端，模式是车主打开车主端APP，检察四周洗车店下单并获得几块钱补助，洗车店在商家端接单，最后车主在APP上举行支付。

这个公司只运营了一年的时间就倒闭了，其基础原因就是产物没有解决任何实际问题，首先绝大多数的车主都有自己牢固常去的洗车店，其次支付洗车款要么现金要么手机支付，路径很简朴。但他产物上这些检察四周洗车店，下单，APP上支付这些功效都是庞大化路径的行为，像是脱裤子放屁没有意义，用户使用的唯一理由就是能获取补助，补助烧完了，公司也完了。痛点，是客户的不利便，好比，一个新小区，买菜不利便，你能解决这个问题，就是有意义。

痒点，是满足谁人虚拟的欲望，好比抖音，通过音乐和强烈的画面来动员情绪，它戳中的是年轻用户想猎奇，想装，都好色的痒点。爽点，是实时满足，好比玩会游戏。自己提出全新需求，并由自己的产物去满足，好比乔布斯提出，手机应该是什么样的，这个是最高境界，也只有最高段位的人能做到，不在你我讨论规模之列。

所以在这一点上，我的看法可能跟主流看法有些纷歧样，产物最重要的是对用户有意义，而不是把产物力做到何等极致。产物有意义是一切生意的基础。二 寻找背书（可信任）有了产物之后，接下来要确保自己的产物是可被人信任的，即获得背书，信任是购置的基础，没有背书的产物即是是裸奔。

寻找背书有两个目的，一个是提升自己形象，一个是解决客户挂念。信任元素，好比：产物名称，许多小产物在起名上要么喜欢贴大牌，要么喜欢把自己弄得洋里洋气的。VI，视觉效果一定要好，现在市面上所有的大品牌大产物，没有一个是视觉形象很潦草的，马虎的形象给人的感受就是马虎的产物。

媒体背书，如果有钱做广告，不妨一试，当年的P2P为什么能骗那么多人，许多人就是以为，广告做这么大应该不是骗子吧，就是这个因素存在，让人放低了警备心。资金，你有什么样的实力，互联网公司融到钱以后会放肆宣传，甚至会夸大宣传，就是告诉你，资本认可我，我有钱。首创人或高管，有什么履历，靠谱的人才气做出靠谱的产物，常见的是种种卖课的，把主讲人包装的都花里胡哨的。互助同伴，某某某（大牌，知名公司）互助同伴。

种种数据，好比香飘飘奶茶一年卖出几亿杯，这是销量数据；牛奶经由几多层严格磨练，这是产物数据。政府支持，如果能靠一下政府，或者有公信力的部门，对解决信任问题十分有资助，哪怕只是搞个“文明单元”之类的铜牌，都能起到不小的作用。总之，寻找背书就是想尽一切措施，搜罗制造能提高自己形象的工具，须要的时候可以花点钱，产物包装的钱一般不能省，哪怕是提高产物价钱，也必须让自己显得不是九流小杂毛，而是有来头可被信任的。

三 广而告之（搞流量）你没有须要要多数人知道你，你只需要让你的目的受众知道你。广而告之纷歧定非得是做广告，而是通过一些方法和手段来提高对目的受众的触达。让自己的产物和品牌能够进入到受众的脑海。

劝告小公司，千万不要迷信“定位理论”和“饱和攻击”。在中国这个大市场，你无论怎么定位，一定都有别人在干了，进入哪块市场，不会定位理论决议的，是你自己的客户群体决议的。对于做广告，典型的理论就是饱和攻击，通例做法是在受众经常出没的地方布下天罗地网，让自己重复泛起，让受众重复影象，可是，饱和攻击意味着高昂的营销用度，可能你产物还没卖几多，烧广告先烧死了。

做广告，拉流量，可以有许多种方法。常见的流量泉源有四种，免费的，付费的，置换的，和碰瓷的。免费的流量纷歧定精准，可是究竟不花钱，能搞就搞，最典型的是“双微一抖一头”一般都要做的，即微信号，微博，抖音号，和头条号。

其他的，某乎和某瓣建设小组，自问自答，可以做垂直，某度也可以在知道上自问自答，做百某号，因为某度的流量都是向自己倾斜的，很是适合做广度。付费的不用讲了，途径太多，可是要注意虚假流量和刷单行为，尤其是DSP等网络付费广告，是流量作弊的重灾区。

置换的，一般相对精准，玩法也有抱团取暖，和跨界团结两种。跨界一般是强强团结，小公司可能玩不动，可是抱团取暖是可以一试的。

好比，在服装店消费，可以送隔邻美发店的折扣卡。碰瓷的很容易明白，这里讲的“碰瓷”不是贬义，说是蹭热度更准确。

好比，你做了一个鸭梨牌手机，然后把苹果、华为和小米都拿来做评测，效果是你鸭梨牌得了第四名。关于流量入口，是一个很大的命题，这里不再展开来讲，下次我会详细说说低成本获取流量的方法，相信会对你有所资助，接待关注。

四 推到眼前（利便买）光让受众知道你是远远不够的，更重要的是购置利便。客户再喜欢你，也不会奔忙几公里排队去买你，因为你不是喜茶，你更不是苹果。当受众发生购置意向，却找不到你的产物，这时候购置意向多数就消失了，用户会用转而购置你的竞品。为啥营销事件做的最火的多数是互联网产物，而实体产物做的相对较少？因为受众一旦对互联网产物发生兴趣，可以马上使用，没用中间环节。

但如果是实体产物，用户会有下单购置的路径，那么购置是否利便基本能够决议用户是否流失。所以实体产物在营销之前，更重要的是买通渠道，把产物推到用户眼前。所以例如江小白，杜蕾斯，适口可乐，海尔等品牌，营销创意做得好只不外是外貌功夫，其无所不在的销售网络才是真牛。你见过不卖适口可乐的便利店吗？渠道建设和销售网络也是一个比力大的命题，如果没有能力去做大，那也一定要把密度做起来，切记，密度的重要性远大于广度。

另外，不要轻易实验饥饿营销，一般人真不是那块料，不要自己挖坑自己跳。五 促成购置（提高激动）当受众对你的产物发生购置意向，又能利便买到，那么促成购置就是临门一脚。例如电商网站，在提交订单付款环节，为了制止用户流失，都是经心设计的。

须要时，可以配合相应的文案，或者搞一些限时优惠几人成团等小运动。最常见的形式就是短时促销，最简朴直接，可是最有用。宝马五系的文案，“时不我待”。

既然你喜欢这车，你又能买的起，看到这文案，不禁就会想，早买早享受，时不我待，不如现在就去看车吧。六 用户留存（美誉度）如果你的产物和购物体验能让用户满足的话，用户直接流失的可能性不大，除非泛起了比你更好的产物来替代你。

所以在这个环节，通例的玩法是给用户设置一个“扣儿”。评书演员说完一段之后，会在最后留下一个悬念，吸引听众下次继续来听，这个就是“扣儿”。用户留存的“扣儿”分为两个部门，一个是让用户想起你，一个是让用户想去买你。让用户想起你，可以通过CRM来实现，通例套路是短信或邮件推送，可是这个频率不能太高，否则用户会反感，也不能太低，否则起不到作用。

正确的推送频率是以用户的购置周期为基准，或者在有优惠运动的时候推送。除了推送这种打扰式叫醒，还可以使用被动式叫醒，即让你自己经常泛起在用户的眼中。

除了推广信息之外，好比可以给用户一些印有自己LOGO的种种漂亮的或实用的礼物，让用户总能瞥见你。让用户想继续购置你的方法有许多，因为究竟曾经购置过，选择成本较低。

好比种种论坛常用的积分制，积分满几多可以兑换某某工具，或者生长成黄金会员，钻石会员，商品享受打折。除了利诱，还可以名诱，到达某种品级，可以享受某种高特权福利，如某东的PLUS会员，除了有特权，还能用来炫耀。

我认为最有意思的是某电商化妆品牌，每次购物都市赠送种种脑洞大开又很有意思的赠品，受众会好奇下次能收到什么赠品礼物，而这些赠品中也有用于下次购物打折卡等内容，让人忍不住继续购置。七 粉丝转化（忠诚度）自己的品牌能有一些忠实的粉丝是件很优美的事，一来他们是重要的孝敬销售额的气力，二是他们是自己免费的最好的传话筒。如果你的产物不能让用户复购，那一定是你的产物或者销售渠道出了问题。

把用户转化为自己的粉丝：低级的，是用户已经习惯了你，他对你无感，换一个也不会对他发生什么影响，好比客户买黑人牙膏和中华牙膏，对他来说区别不大。中级的，他以为你的产物和服务还不错，如果要找一个替代品，客户需要支付比力大的精神，他为了省事，不会轻易放弃你。

好比客户习惯了用苹果手机，就可能会一直用下去，不会轻易换品牌。高级的，能切入某个文化漏洞，跟客户发生情感共识，好比米粉，果粉，他们会自发的维护品牌的形象，还能向身边的朋侪安利你的产物。

就像当下小花小鲜肉的粉丝们常说的，始于颜值，陷于才气，忠于人品。虽然我完全看不出来他们有什么才气和人品可言，但粉丝们就有能从粪坑里找宝物的本事，拥有的粉丝，相当于有了一支免费的流传队伍。营销体系就像是一个大树，这七个部门相当于是大树的枝干，至于流传计谋，创意，事件，运动等内容，虽然同样很重要，只是躯干上的枝叶，可以逐渐富厚。

我是弦发泽，专注于普通公司的市场营销方法，和普通职场人的进阶之路。大咖的言论纷歧定适合你，听我讲讲接地气的履历或许更有资助。

如果你对营销感兴趣，或者有些自己的履历或特殊的心得，接待关注留言，大家一起探讨。

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